Дэвид Аллен выступит 21-22 ноября на SYNERGY GLOBAL FORUM. На форуме вас ждут выступления звезд мирового бизнеса: Гай Кавасаки, Кьел Нордстрем и Бодо Шефер. Россию в «Сборной Мира» представят Игорь Манн и Леонид Парфенов: SYNERGY GLOBAL FORUM 2016 synergy.ru/r/sgf2016/?utm_source=youtube
Обеспечить стабильное развитие дистрибуции достаточно сложно в условиях жесткой конкуренции и именно поэтому существует наш канал! Его цель помогать нашим подписчикам и дистрибьюторам в частности.
Сегодня поговорим о знакомой каждому дистрибьютору ситуации, когда торговый представитель приходит к руководителю и с упреком заявляет, что сформированный план продаж завышен, поскольку он отгрузил продукцию во все торговые точки, а план продаж выполнен всего лишь на 80%.
В данном видео, Дмитрий Горлин, покажем, как с помощью математики и дистрибуционных показателей определить, кто все-таки не прав: руководитель, который слишком оптимистично смотрел в будущее или же торговый представитель, который просто отлынивает от своих задач и систематически замедляет развитие дистрибуции и бизнеса в целом.
На сегодняшний день, существует два показателя, которые используются в любой дистрибуционной компании и которые отражают развитие вашей системы дистрибуции: план продаж и активная клиентская база (АКБ). Оперативный план продаж — выставляется ежемесячно в предпоследний день месяца. Далее руководитель отдела обсуждает его со своими подчиненными и утром 1 числа каждый продавец, зная свою цель на месяц, идет в бой. Многие компании пренебрегают данной процедурой, хотя она является критически важной и прямолинейно влияет на развитие системы дистрибуции! Ваш агент не должен шататься по торговым точкам бесцельно или же в расслабленном режиме!
Стратегический план продаж ставится на год в разрезе месяцев, брендов и корректируется 1 раз в полгода. Если же вы работаете в среде большой экономической нестабильности или с очень восприимчивыми к внешним факторам продуктами — это нужно делать каждый квартал в зависимости от скорости развития дистрибьюции.
Второй показатель — это Активная Клиентская База (АКБ), который рассчитывается как процентное соотношение торговых точек, где была реализована отгрузка к общему количеству торговых точек в базе. АКБ анализируется в разрезе маршрута\отдела продаж\региона\структуры, города, бренда и по сути является количественным показателем вашей работы с клиентской базой. Процентное выражение данного показателя дает вам возможность сравнивать между собой различные территории и отделы продаж.
Именно эти показатель значительно влияют на развитие дистрибьюции.
___
Тайм-коды:
00:33 Ключевые показатели, которые влияют на работу ТП
03:10 Метод ввода третего показателя: “Среднее SKU”
04:15 Расчет среднего SKU
06:30 Потенциал торговой точки
13:36 Подробная методика расчета среднего SKU
13:54 Конкурс
Узнайте как получить 70 шаблонов отдела продаж на сумму 1 500 000 руб. — bit.ly/35IG0ed
Узнайте, какие навыки менеджера важно контролировать регулярно, как понять, где он совершает ошибки, и что сделать, чтобы они больше не повторялись. Подробно об этом читайте в блоге — blog.oy-li.ru/navyki-menedzherov/.
0:39 Внедрите прослушку звонков менеджеров, чтобы проверить их навыки
2:53 Проанализируйте и скорректируйте скрипты разговора.
3:54 Как мебельная фабрика с ассортиментом в 15 000 единиц за месяц увеличила продажи
10:03 Проверьте, выявляют ли менеджеры потребности клиентов, используя технику СПИН
10:15 Что важно знать о продукте и как закрывать сделку
10:17 Как использовать воронку вопросов, чтобы разговорить клиентов
12:33 Чтобы проверить навыки менеджеров, закажите услугу Тайного покупателя
14:12 Как кондитерская фабрика с оборотом 250 млн руб. в год увеличила продажи на 30%
14:45 Создайте чек-листы для контроля навыков торговых представителей.
15:00 Что входит в обязанности тренера для повышения навыков менеджеров.
18:00 Почему выезд Екатерины Уколовой в компанию для аудита отдела продаж окупается за 1 месяц
Состав навыков, которыми должны владеть менеджер по продажам, варьируется в зависимости от сферы бизнеса – B2C, B2B, B2G, B2P. Поэтому уже сразу на этапе подбора продавцов важно это учитывать.
Вот несколько советов, которые помогут оценить навыки менеджера:
1. Внедрите прослушку звонков, интегрировав CRM с IP-телефонией. Слушайте хотя бы по 2 звонка в день каждого менеджера. В любой сфере бизнеса этот инструмент поможет выявить ошибки и получить запись отличных разговоров с клиентами. Используйте их в качестве примера как для уже работающих менеджеров, так и для новичков, чтобы быстрее ввести их в курс дела.
2. Корректируйте скрипты разговора, дополняйте их и усовершенствуйте. В этом поможет сервис HyperScript. Вы сможете понять, на каком этапе разговора скрипт не сработал. Вносите изменения, тестируйте и внедряйте для всех менеджеров.
3. Проверьте, выявляют ли продавцы потребности клиента по технологии СПИН. Она предполагает ряд вопросов, которые раскрывают, что же именно нужно клиенту. Чтобы он пошел на контакт и не отказался сразу общаться с менеджером, предупредите его: «Чтобы понять, как я могу быстро помочь вам решить проблему, я задам несколько вопросов. Вы не против? Этот прием называется вход в воронку вопросов. Как правило, с таким подходом клиент расслабляется и свободно отвечает.
4. Менеджеры должны знать продукт. Для этого сделайте учебник по продукту из 600-800 вопросов и организуйте тестирование менеджеров. Достаточно включить в тест 100 вопросов и получить положительных ответов более 80%.
5. Воспользуйтесь услугой «Тайный покупатель». Составьте перечень навыков, которые нужно проверить, и организуйте тестовые покупки.
6. Введите в KPI менеджера параметры по качеству его работы и платите дополнительные бонусы.
7. Для торговых представителей тоже составьте чек-листы для проверки навыков, желательно разбив их по новым и текущим клиентам, т.к. разговор надо строить по-разному. Используйте сервис Resply.
8. Наймите тренера по продажам. Он поможет улучшить знания по продукту, провести тестирование, организовать модульное обучение менеджеров по тем навыкам, которые нужно подтянуть.
Внедрив описанные выше советы, вы сможете увеличить продажи, минимум на 80%.
Если вы хотите составить чек-листы для анализа и контроля работы менеджеров в вашей сфере бизнеса, или вам нужно подобрать менеджеров, оставляйте контакты — mk.oy-li.ru/youtube/
Как создать контент в МЛМ? bit.ly/2yYBU0l — Постройте пepвую лuнuю пapтнёpoв зa 90 днeй бeз влoжeнuй!
Регистрируйтесь и получите БОНУС: bit.ly/2yYBU0l
Сейчас давайте с вами поговорим о бизнесе, включимся в тематику бизнеса, немного поработаем над контентом. Как создать контент в МЛМ? И нам нужно понять одну очень важную вещь: как вообще человек приходит к тому, что он хочет изменить свою жизнь. А есть, кто не занимается сетевым бизнесом, поднимите пожалуйста руку, кто не занимается. 20-30 есть, хорошо. Как создать контент в МЛМ? Все остальные, которые пришли в бизнес сюда и даже те, кто не заниматься этим бизнесом тем не менее в какой-то определенный момент мы понимаем, что мы хотим изменить свою жизнь. Это происходит не сразу, давайте с вами разберем, как это происходит у человека и почему нам важно знать и почему нам важно влиять на каждый элемент или на каждый период времени, когда человек находится в той или иной фазе. Как создать контент в МЛМ? С самого начала у человека появляется мысль о том, что его что-то не устраивает в жизни. Вот он живет себе, живет, живет, может быть у него хорошая работа была, может ему на всё хватало. Вот он проработал 10 лет в какой-то корпорация, ездил два раза в году там отдыхать, потом говорит: блин, что-то всё как-то вот не так, не так, как я хотел. Как создать контент в МЛМ? У него просто возникает мысль, он не принял еще никакого решения, он просто начинает чувствовать себя, что как-то вот видео с аудио расходится как бы и вот надо, чтобы всё было по-другому. Как создать контент в МЛМ? Он живёт с этой мыслью определенный период времени, то есть он не сразу, то есть у кого-то это может занять неделю, у кого-то это может занять месяц, а может быть у кого-то год.
Хотите знать больше? Подписывайтесь на мой канал: bit.ly/2X51Y3J
Забронировать новую Hyundai SONATA можно тут: bit.ly/2PpPrY0
Всем привет!
Мы в Португалии, на мысе Рока, самой западной точке континентальной Европы.
Уже неделю мы находимся в пути и снимаем новый сложносочиненный выпуск.
Один из самых грустных фактов про Россию звучит так: больше 50 процентов населения нашей страны никогда не были за границей.
Понятно, что основная причина – в том, что люди за пределами Москвы и еще пары городов живут очень скромно.
Но параллельно с этим уже много лет нам рассказывают, как же за пределами России плохо. Эмигранты, гей-парады, бездуховность – ну вы сами все знаете.
Наша позиция: путешествия – это неотъемлемая часть процветания и прогресса. Если ты видишь, как устроен чужой мир, тебе гораздо проще обустраивать мир собственный. Ну а если где-то действительно плохо, лучше узнавать об этом самому, а не по пламенным речам людей из телевизора.
Поэтому мы придумали следующее:
1. Выбрали очень классный и – важное – НЕпопсовый маршрут по Европе.
2. Взяли с собой человека, который не так искушен путешествиями, как мы.
Те, кто смотрел наш выпуск про Колыму, наверняка помнят Антоху – нашего водителя, очень яркого парня, который появился всего на пару минут, но покорил абсолютно всех. Антохе 33 года и он никогда не был за пределами стран бывшего Советского Союза.
Мы проехали почти 1500 километров от Страны Басков до Лиссабона – таким образом, чтобы Антоха, житель самого востока Евразии, оказался в самой западной ее точке.
У выпуска, который вы увидите, две задачи:
1. Интересно провести время
2. Показать, что мир – большой и классный. И гораздо лучше быть частью это мира, а не настороженно смотреть на него из-за забора.
Маргулан Сейсембаев, прежде всего, пионер отечественного бизнеса, предприниматель в прямом смысле слова.
Ещё он опытный стратег, трансформатор и неформальный лидер общественных движений и культурных акций.
Маргулан редкий по мощи и выносливости, редкий по мудрости и интеллекту, а в сатире и юморе его вовсе не победить.
Кого не спроси из знакомых, каждый скажет, что главные качества Сейсембаева — внутренний стержень и самоирония.
Сегодня бизнесмен открыто признаётся в своих ошибках, щедро и безвозмездно делится лайфхаками и мастерством, много выступает и много читает, физически крепкий номад, гражданин с высокой социальной ответственностью.
Все его титулы, регалии и финансовые достижения подробно описаны в интернете, кому интересно в деталях — почитаете, узнаете.
Встречайте, в «Честной жизни» мой старший товарищ, наставник и моральный ориентир Маргулан Сейсембаев.
Приветствую, коллеги! В этом видео подробно расскажу о запуске уже четвертого по счету инвестиционного автомобиля эконом сегмента в Санкт-Петербурге. Почему мы выбрали Volkswagen Polo подробнее расскажет руководитель управляющей компании Сергей Строкин (экономичное обслуживание, низкий % угоняемости данной модели и т.д.). Так же расскажем об оригинальном и выгодном решении данной компании — внутреннее страхование (без ОСАГО и КАСКО).
Штат Колорадо, 1944 год. Ливи живет в доме своего отца-проповедника и готовится получить ученую степень по истории. Но, забеременев от ушедшего на войну солдата, она проклята строгим отцом и вынуждена заключить брак по расчету с фермером Рэем, до сих пор переживающим потерю погибшего в Перл-Харборе брата. Но, смирившись с судьбой, Ливи по-прежнему посылает письма «своему солдату» и надеется на его возвращение.
В главных ролях:
Кери Рассел
Скит Ульрих
Мэр Уиннингхэм
Таня Гунади
Гвендолин Ео
Стивен Страхан
Кэти Китинг
Кен Поуг
Эрик Винтер
Джейн МакГрегор